Pricing dinámico y elasticidad

El markup te dice cómo salir del costo. El margen te dice qué te queda. Elasticidad te dice qué pasa con la demanda cuando tocás el precio — y si esa movida deja más plata o solo más likes en el anuncio.

Pricing dinámico, en una tienda chica o mediana, no es un algoritmo de aerolínea. Es: reglas + tests + piso de margen, sin improvisar descuentos cada vez que el ROAS tiembla.

Elasticidad en una frase

Elasticidad ≈ (% cambio en unidades) ÷ (% cambio en precio).

Bajás de $30.000 a $27.000 (−10%). Las unidades pasan de 100 a 130 (+30%).
30% ÷ (−10%) = −3. Se habla del valor absoluto: |E| = 3 → muy elástico.

|E|	Lectura práctica
Menor a 1	Inelástico. Subir precio suele subir facturación.
Cerca de 1	Empate. Decidí con contribución marginal, no con ego.
Mayor a 1	Elástico. El volumen reacciona fuerte; bajar puede sumar si el costo variable aguanta.

Ojo: elasticidad negativa es lo normal (sube precio → bajan unidades). El signo casi no importa; importa la magnitud y el margen por unidad.

El test que sí podés hacer

No hace falta ciencia de paper. Hace falta control.

1. Un producto (o una talla/variante), no todo el catálogo.
2. Misma creativo y mismo targeting dos semanas. Si cambiás anuncio y precio juntos, no sabés qué midió.
3. Ventana comparable (mismo día de semana, sin hot sale en el medio).
4. Anotá: precio, unidades, ticket si hay bundles, devoluciones, y quejas.

Ejemplo numérico:

	Precio A	Precio B (−10%)
Precio	$30.000	$27.000
Costo variable (prod + comisión + envío)	$16.000	$15.800
Unidades / semana	80	104
Facturación	$2.400.000	$2.808.000
Contribución total	$1.120.000	$1.164.800
Contribución / unidad	$14.000	$11.200

|E| ≈ (30% unidades) / (10% precio) = 3. La facturación sube. La contribución casi no se mueve (+4%). Si además suben devoluciones o el posicionamiento de “barato”, perdés marca por $44.800 semanales. Eso no es un win.

Otro escenario: mismo −10% de precio pero solo +8% de unidades → |E| = 0,8. Facturación y contribución caen. Ahí la baja de precio es un autoatentado.

Cuándo subir

• Lista de espera o stock que vuela a CPA estable → hay holgura.
• Competencia subió costos y vos seguís anclado a un precio de hace 18 meses.
• Tu |E| histórico en tests chicos fue < 1.
• Querés limpiar descuentos eternos: subís el precio “lleno” y dejás el promo como excepción, no como identidad.

Subí de a 5–10%, no de 30% de un saque, salvo que el producto sea escaso y obvio (edición limitada). Comunicá valor (calidad, garantía, envío, kit) — no “ahora es más caro porque sí”.

Cuándo bajar (y cuándo no)

Bajar tiene sentido si:

• El costo variable bajó (otro proveedor, menos quiebre).
• Estás validando un piso de entrada para un funnel con upsell real.
• Un test muestra |E| alto y la contribución total sube de verdad.

No bajes porque:

• El ROAS del día está feo (eso es creativo, audiencia o atribución).
• “Todo el mundo descuenta en Instagram”.
• Querés “ser más competitivos” sin mirar margen neto.

Descuento permanente = nuevo precio. El cliente ancla. Después recuperar es el doble de doloroso.

Dinámico sin romper la marca

Reglas sanas para una tienda LATAM:

• Piso de margen: nunca debajo del neto mínimo que bancás ads + operación.
• Techo de descuento público: ej. máx. 15% fuera de eventos; el resto en bundle o 2x1 con sentido.
• Segmentación discreta: precio distinto en email a clientes VIP ≠ precio distinto flash cada 4 horas en la home (eso erode confianza).
• Paridad en marketplaces: si Mercado Libre está $5.000 más barato que tu tienda, tu “marca” paga el CPA dos veces.
• No personalices precio por usuario de forma opaca (el que paga más porque el pixel lo perfiló). En retail chico es veneno reputacional.

El error típico

Optimizar unidades o ROAS de un anuncio con precio de oferta, y después extrapolar ese precio a todo el catálogo.

El anuncio midió oferta + creativo + urgencia. No midió tu precio de lista. El segundo error: mirar solo facturación. Facturación alta con contribución chata te deja más trabajo, más envíos y la misma plata — o menos. Precio es una palanca de contribución, no de vanidad.